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本期分享嘉賓是東莞冠榮包裝的Brina（管小姐）。

Brina是一位85后，卻擁有十幾年的外貿從業經驗，她是外貿圈低調的“高手”；

和先生盧總一起創業11年，外貿江湖人稱“神雕俠侶”。

Brina擅長主動營銷，喜歡與客戶電話，面對面交流；

外貿團隊在她的帶領下主動營銷意識很強，曾自發組織晚上約定一起跨洋電話。她喜歡嘗試新事物，勇于挑戰自我，有益于團隊發展的一律大力支持；

就是這樣一位有顏值，有才華，有態度的Brina，本次首次分享，主動營銷賦能新外貿，接下來就來看看Brina的精彩分享吧。

01.小企業的全球夢

東莞冠榮包裝制品有限公司成立于2008年，由我和先生盧總一起創建，外貿團隊由最初2人到現在的12人，公司面積由一開始的2人辦公室到現在的3200平并有了自己的工廠。

09年和阿里合作至今，主要獲取客戶資源的渠道是阿里詢盤和展會，18年和笨鳥合作，思維發生轉變，開始帶領團隊主動營銷客戶。也因此，2019年的5月，我決定“走出去”，前往加拿大拜訪重要客戶。

我一直認為準備是成功之母。所以在定下來要去加拿大拜訪客戶的時間，我們提前做了如下的準備：

1. 客戶這么多，我該拜訪誰？

盤點過去1整年的老客戶名單，成交總金額，首選我們 Top20%的大客戶，這批人往往占據了我們總營業額的 80%。

2. 確定好拜訪客戶的名單，至少提前1個月邀約！

如何寫好一封極專業的邀約郵件：

①　感恩

②　拜訪時間（**月**日**點）

③　拜訪目的

④　拜訪人員全名，職位

⑤　請問對方公司參會人員名單，性別，職位（以便根據客戶的性別，職位去準備貼心小禮物）

3. 行程路線安排，機票，酒店提前預定

小TIPS：可以請客戶推薦附近酒店，方便客戶可以去接你。

4. 準備禮物

“有禮在先，禮不在重，要送到客戶心坎上，每一個禮物都要在送出的那一刻有一個故事。”

在前面講到詢問客戶參會人員情況的時候，其實就是為了準備禮物做鋪墊，但是要適當的多準備幾份，因為有可能你遇到了前臺，需要送出去一些禮物。同時，在和客戶進行會議的時候，客戶可能覺得非常高興，然后就邀請別的部門的同事一起過來參與，所以，準備禮物的時候不妨多備幾份。如果帶出去的禮物數量有限，也可以去當地買一些巧克力，作為一些客戶的見面之禮。

另外，送出去的禮物要“差異化”，根據客戶的職別去準備禮物。

5. 樣品，投影儀，國旗，插頭等

小細節準備到位，現場才會更加的從容不迫，更加自信。

小Tips: 插頭線盡可能長一些（我們當時準備了一個8米長線的插頭）

6. 公司PPT介紹，談判方案

3分鐘的圖文并茂精美PPT

具體是談判方案，談什么？如何談？

提前做好預演。

7. 會議現場如何主控會場？

風水你們信嗎？（講到風水，可能有人一臉懵逼，也有人會特別看重這些，我個人是非常相信這些，并且在談判的時候會選擇坐在對自己有利的方位，來增強自信心）

把控會議流程，讓客戶跟著自己的節奏走。

做好充分的準備，就是我們好戲上演的時間了~

02. 主動營銷給團隊帶來的蛻變

 “因為相信，所以合作；有所憧憬，必有收獲”

當時我因為看中笨鳥的主動營銷而選擇和笨鳥合作，也因為和笨鳥合作，團隊在主動營銷上取得了突破性的成績。

每周業務都會制作不同主題的郵件模板去營銷。

從模板中可以看出來，所有的營銷內容沒有任何產品展示，僅僅只有一些公司的團隊活動，商務旅行的圖片，但是最后的結果卻是非常令人滿意，首先我們看看些數據，打開率基本上在17%～22%之間。

（ 義工活動打開率）

同時也激活了很多的客戶......

朋友圈營銷完，許久未聯系的老客戶表示非常欣賞這種方式. 同時也有客戶直接下單的。

團隊營銷方式的蛻變

團隊從以往的無序營銷被動等待客戶回復到如今的有序主動營銷，業務員的積極性都很高。

根據客戶的行為反饋進行有效的跟進。

03. 團隊管理

在團隊管理上，我一直遵循阿里16字原則“我做你看,我說你聽,你做我看,你說我聽”。

所以我制定了每日一報和每周總結，讓大家的工作都能夠聚焦于重點的工作。也可以及時發現并且調整業務工作上的問題。

并且為了培養業務員主動去和客戶打電話溝通的能力，我在初期都會坐在辦公室中間去告訴大家打電話。以此來提高業務員和客戶溝通的能力，現在我們冠榮的業務員們能從一開始的不敢打電話到主動將錄音回放給我聽，詢問意見，是否有語法錯誤等。

平時，為了提高業務的積極性，舉辦各種PK大賽。

有獎就一定有罰

罰的話我們會定偏體力上的，所以會把懲罰定爬山或者跑步等等.

氛圍的重要性

我個人非常看重一個公司的氛圍，氛圍決定了大家工作是否能把精力都能集中到工作上，以及在一個正能量的工作氛圍會讓大家都積極向上。所以我會通過各種形式組織各種活動，提高大家凝聚力以及工作的積極性。

最后想要和大家說的是，敢想敢做，開拓思維，學會主動營銷，就一定會有收獲。

各位外貿人，2019，一起加油！