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外貿做了那么多年，是否你也有這樣的感覺

平臺還是那個平臺，但客戶已經不是那些客戶。曾經輕松拿到的高質量客戶，在成本投入越來越高的情況下，質量竟然一低再低；

方法還是那些方法，但投入已經不是那些投入。升級ERP要花錢，提升郵件效果要花錢，嘗試獲客方式要花錢，動不動都是錢，卻又只能獲得1+1<2的效果。

這些問題，這家機械以前也都遇到過，但如今都得到完美的解決。今天我們就深入這家專注于包裝機械20年，外貿不到4年時間做到業內領先水平的企業——無錫麥杰機械工程有限公司。

Gabirella/ 麥杰機械營銷總監 / 笨鳥社交4月無錫分享會特邀嘉賓

麥杰機械之前一直圍繞傳統的B2B平臺在做，推廣費用一年需要花費十數萬，但總感覺客戶質量日漸低下，成本也越來越高。雖然公司經營了幾年，也積累了不少客戶信息（還稱不上資源），但管理和營銷開發上的壓力很大，開發信再怎么發，效果也不明顯。卻也發現以前聯系過的客戶，Linkedin、Facebook甚至微信常能有他們的身影，采購習慣也變了。

在18年9月份牽手笨鳥后，半年多的時間，團隊和思維都發生了很大的變化，從笨鳥系統中拿下了近百萬業績，也收獲了數十個優質的意向客戶。麥杰改變了什么？讓我們一起走近麥杰，迎接變化。

客戶嘴上不說，但身體卻很誠實

我們花了很大的精力和費用在客戶開發和ERP錄入，卻在營銷上缺少了方法。以前積累下來的一些客戶，其實基本面是不錯的，只是沒有成交。我們在找到客戶資料、回復客戶詢盤過后，基本只能是開發信不斷覆蓋，完全做不了其他事。有時候客戶回復說不需要，我總感覺客戶在騙我，但我沒有證據。

在笨鳥系統上，我們再也沒有這個質疑。我們會結合笨鳥系統郵件營銷的跟蹤來初步判斷客戶意向和關注點，通過定期的郵件營銷不斷的測試客戶的意向度，結合客戶的一系列的行為反饋及時跟進客戶，以此提高了成單率和縮短成交周期。

有時候，客戶不會明確地將真實的需求告訴你，甚至有時候他自己也不知道。但通過對客戶行為線索的捕捉和判斷，我們能很好的發現他們的需求點，并提供有效的建議和解決方案，創造商機。

客戶不分層，到頭一場空

效率是企業快速增長的源動力。把80%的精力聚焦在20%的頭部客戶上，才能獲得高產出。

以前我們都是胡子眉毛一把抓，沒有重點。而笨鳥系統將營銷客戶和商機客戶分開管理，讓我們意識到客戶分層的重要性，這不僅提高了業務團隊和業務員的聚焦能力，更是把存量客戶進行了分類，好客戶和壞客戶一目了然。

普通的客戶只需要保證營銷覆蓋，篩選結果。優質的商機客戶才值得我們花心思去分析和推進。并且通過系統首頁提醒功能，不容易遺忘重要客戶和重要線索的提取分析，彌補了之前人為操作對銷售線索的遺漏。

系統負責辛勤運作，而我負責接單收款

以前，一整天工作下來，身心疲憊。靜下來細細一盤點，似乎一天也就是查了幾個客戶資料，發了一次開發信，瞬間就懷疑人生了。而在笨鳥系統中，我們可以設置對應的營銷旅程和自動化，這讓我們有更多的時間去聚焦重點客戶的推進，也讓我們能有條理的完成營銷工作。之前業務員跟進客戶都是很零散的想起來才會去跟進，基本屬于東一棒槌西一榔頭，沒有計劃性，也漏掉了很多客戶。

現在我們在笨鳥系統中設置了營銷旅程，什么階段的客戶，該跟進什么類型的內容，模板做好后，安排系統自動運作就行。在正確的時間去說正確的話，這單憑個人去盯是做不到的，而笨鳥可以。極大的提高業務員跟單效率。

現在業務團隊人員每天上班期間都很清楚今天要做什么，重點要跟進那些客戶，哪些客戶需要針對性跟進什么內容都很清楚。自動化流程很大程度上節約我們的時間成本，只要前期設置好自動化流程需要發送的郵件內容，在自動化周期內系統會自動幫你郵件跑完一整套流程，可以幫你快速篩選出高質量的意向客戶。

和笨鳥在一起的半年多時間，我們才真切感受到外貿業務的魅力所在。以前羨慕同事簽大單，常會開玩笑的說“你運氣真好！”而現在同事簽單，我們都會關注她的成交過程，分享挖掘需求和解決需求的方法。真正從一個銷售員向一個解決方案的營銷專家轉變了。